Encore une fois. Et toujours la même histoire. 😔
Une belle scale-up. Une technologie de pointe. Une approche innovante. Une solution qui répond à un problème émergent réel. Un marché qui n’attend que ça. Bref, tout pour réussir. Et pourtant…
L’équipe ? Des scientifiques, des chercheurs, des ingénieurs brillants qui ont construit un produit remarquable — avec de l’IA, évidemment, mais de l’IA explicable. Ce détail qui change tout. Ils ont gagné leurs premiers clients, démontré une efficacité réelle, prouvé un ROI tangible. Et puis… plus rien. Le soufflé retombe.
Manque de profils commerciaux ? Proposition de valeur floue ? Positionnement confus ? Absence de stratégie ? Déficit d’exécution ? Toutes ces questions légitimes méritent d’être posées. Mais elles restent en surface.
Alors, les investisseurs tranchent : exit le CEO trop technique, place à un profil commercial pour « booster les ventes ». Résultat ? Ça ne prend pas. La communication se détériore, les incompréhensions s’accumulent, les tensions montent, les conflits éclatent. Exit le nouveau CEO. Retour à la case départ.
Ce scénario, je l’ai vécu. Et re-vécu. Et encore re-vécu.
Voici ce que j’observe, inlassablement :
📌 La technologie n’est presque jamais le problème. Si la solution n’existe pas aujourd’hui, elle existera demain. C’est l’ADN même de ces équipes.
📌 Le marketing et le commerce sont parfois sous-estimés. « Ça va se vendre tout seul » est l’une des phrases les plus dangereuses qu’on puisse entendre dans une startup. À qui ? Pourquoi maintenant ? À quel prix ? Avec quel discours ? Ces questions ne sont pas anecdotiques — elles sont au cœur de chaque décision d’achat.
📌 Mais le vrai problème vient de l’équipe elle-même. La raison d’être, les valeurs, la vision commune, l’alignement, le sens partagé — tout cela est trop souvent négligé, ou simplement présupposé derrière un enthousiasme de façade. L’enthousiasme n’est pas un substitut à la clarté.
Quand on remplace un CEO sans avoir traité la cause profonde, on déplace le problème. On ne le résout pas. La nouvelle tête de gondole se retrouve à naviguer dans un environnement où les fondations humaines ne sont pas posées. L’échec est prévisible.
Ce que j’ai appris, et que je continuerai à défendre :
Une communication saine et honnête au sein de l’équipe, c’est le fond de tarte sur lequel se construit tout le reste — la confiance, l’engagement, la performance durable. Pas l’inverse. Le reste suit. Toujours.
Mes recommandations concrètes, nées du terrain :
→ Investissez dans l’alignement humain avant d’investir dans le recrutement commercial.
→ Formalisez votre raison d’être et vos valeurs — pas pour un pitch deck, mais pour vous.
→ Ne changez pas de capitaine sans diagnostiquer le vrai problème d’abord.
→ Un CEO technique peut apprendre à communiquer. Un CEO commercial peut apprendre à comprendre la tech. La biculturalité se construit — elle ne se remplace pas.
Croyez-en mon expérience. 😊
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