Une startup m’a dit un jour que son TAM, c’était tous les possesseurs de smartphone sur la planète.
Ils développaient une application mobile pour trouver des partenaires de grimpe. 🧗
Laissez ça infuser un instant.
J’ai accompagné 1600+ personnes avec Cogiteo, la très grande majorité dans des startups technologiques. 🐣🦄 Et dans presque chaque business plan que j’ai eu entre les mains, TAM, SAM, SOM apparaissent fièrement alignés — présentés comme la preuve que le marché est là et qu’il n’attend que vous.
Mais à force de les voir mal utilisés, j’ai compris que ces métriques rassurent surtout… ceux qui les écrivent. 😅
Revenons à nos grimpeurs.
Comment auraient-ils dû construire leur TAM ?
☑️ Les possesseurs de smartphone — oui, mais sur quel OS ? Si l’appli est iOS only, les utilisateurs Android ne comptent pas. ☑️ Parmi eux : les personnes qui grimpent réellement. ☑️ Parmi elles : celles qui cherchent activement un partenaire de grimpe — pas celles qui en ont déjà un. ☑️ Parmi elles : les francophones. Parce que l’appli était en français.
Quatre filtres. Et le TAM est déjà une fraction de « tous les possesseurs de smartphone » — avant même d’aborder le SAM et le SOM.
Le piège du TAM
Plus grand est plus convaincant ? C’est ce que beaucoup de fondateurs croient. C’est l’erreur inverse. Un investisseur expérimenté qui voit un TAM démesuré ne se dit pas « wow, quel potentiel ». Il se dit « ils n’ont pas compris leur marché ». Un TAM bien construit, avec des hypothèses explicites et vérifiables, est un signal de maturité. Il montre que vous savez qui vous allez chercher, pourquoi ces personnes ont le problème que vous résolvez, et comment vous les comptez. C’est ça qui rassure. Pas le chiffre.
Le piège du SAM
Réduire le périmètre géographique ne suffit pas. « On cible l’Europe » est une phrase, pas un SAM. Avez-vous une offre localisée dans chaque langue ? Une équipe commerciale sur le terrain ? Des contrats adaptés aux réglementations locales — RGPD, droit du travail, fiscalité ? Des références clients dans chaque pays pour asseoir votre crédibilité ? Le SAM, c’est le marché que vous pouvez servir avec votre organisation telle qu’elle est aujourd’hui. Pas dans 3 ans si tout se passe bien. Maintenant. Ce que vous pouvez atteindre, pas ce que vous voulez atteindre.
Le piège du SOM
C’est le plus dangereux — et le plus révélateur. Le Serviceable Obtainable Market, c’est la part de marché que vous pouvez réellement conquérir à court terme. Et « obtainable » dépend d’une seule chose : vos capacités réelles d’exécution.
Revenons à nos grimpeurs. Imaginons :
→ 2 millions de grimpeurs francophones actifs sur smartphone (TAM réaliste) → Ceux qui cherchent un partenaire en salle ou en falaise : disons 30%, soit 600 000 personnes (SAM) → Ils ont 1 développeur, 0 commercial, 0 budget marketing, et 12 mois de runway.
Avec un modèle freemium à 4,99€/mois pour la version premium, et une hypothèse réaliste de 500 téléchargements le premier mois avec 10% de conversion premium :
SOM année 1 = ~250 utilisateurs payants × 4,99€ × 12 mois = ~15 000€ de revenus.
Pas 200M€. Pas 40M€. 15 000€. C’est ça, un SOM honnête au démarrage. Et c’est exactement ce qu’un bon investisseur veut voir — parce que ça montre que vous avez les pieds sur terre, que vous connaissez vos contraintes, et que vous savez construire de façon progressive.
Un SOM modeste mais bien argumenté convainc infiniment plus qu’un SOM « optimiste » sans fondement.
La vraie solution ?
Arrêtez de construire ces chiffres top-down (« 1% du marché mondial = 2,5 milliards, facile »). Partez bottom-up : combien de clients pouvez-vous réalistement signer le mois prochain ? Dans 6 mois ? Avec quelles ressources ? Multipliez par votre panier moyen. C’est ça, un SOM crédible.
Les investisseurs ne financent pas un marché. Ils financent votre capacité à en prendre une part. 🎯
A méditer 🙂